サロンで失客したお客様の 集客方法は？再来店させるコツ3つ。

2019年6月25日

2020年2月11日

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向川 利果

　

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向川 利果

向川利果/元パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター｜パリコレクション・東京コレクション等ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・テレ朝サンデーステーション・読売テレビ・朝日出版社AERA解説

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サロンで失客したお客様を戻すための集客方法はいくつかあります。お客様が再び再来店するには、ちょっとしたコツがあります。

サロンで失客したお客様の集客方法は、dmが一番オススメです。また再来店に繋がるコツは、ダイレクトに響く特典をつけることと、お客様の記憶に新しい早いタイミングで戻す、前回の話題の続きを一言そえると良いですよ。

年代によってはLINEも良いかもしれませんね。ただ、20〜30代は紙のdmをもらうと特別感を感じ好感度があると統計が出ています。

dmの反応率や費用対効果についてはこちらから
⇒美容室のdmの費用対効果は高い？利益を上げる効果的な具体策。

私がリピート率が10数年以上83％以上キープできたのはdmで積極的に戻したことです。

今日は私がリピート率を保ってきた「サロンの失客したお客様の集客方法」についてシェアしますね。

このサイトではサロンに特化した『サロンマーケティングとデジタルマーケティング』について解説していきます。

サロンの失客したお客様の集客方法は？

サロンの失客したお客様の集客方法で私がオススメするのはdmです。紙のdmは古いように感じるかもしれませんが、デジタル化が進んでいる今も失客を戻しやすいですよ。

そのほかにはLINE登録者がいればLINEでも良いですね。リアルな営業では電話でアポイントをとる方法もあります。

私が数々失客のお客様を戻した集客方法の中では一番はdmです。ハガキや封書を使いますが、ハガキの方が戻しやすいですね。

失客を戻すコツ

失客したお客様を戻すためには、ちょっとしたコツがあります。dmを送っただけでは戻りませんよ。

失客したお客様を戻すための特典をつけますが、単なる値引きだけだと戻しにくいです。なぜなら値引きはどこのサロンもやっていますから、大幅な値引きをしないと戻りは悪いですね。

また失客したお客様を戻す場合、顧客を振り分けた方が良いですよ。例えば失客期間、顧客年代、顧客タイプなどです。

そうすることで、ダイレクトに響く特典を作れますよ。またdmを送る時期やタイミングも大切です。

失客を戻す場合は、失客したお客様をリピーター客にしていくことを目的にした方が良いと思います。せっかく戻ってきてもらうのですから、そのまま顧客化するようにしていきます。

そのためのコツは、早い期間で戻す、ダイレクトに響く特典、最後の話題を手書きで一言添えることです。

ダイレクトに刺さる特典

失客を戻す際に、特典をつけますが単なる値引きは戻しにくいです。値引きはどこのサロンでもやっていますから、値引きをするなら他店に負けないくらいの値引きをしないと戻しにくいですね。

そうなると単なる値引き合戦になってしまうので、私はお勧めしません。大幅な値引きは一旦は戻りますが、戻ったお客様は値段に価値を置いていますから、その後はまた失客します。

一時期でも売上を戻すためにするなら有効ですよ。

ですが、せっかく戻ったのですから顧客化を目的にします。そのための特典は単なる値引きではなく、その失客したお客様に響く特典でないと顧客化はしません。

そのために失客したお客様を悩み別に振り分けて、お悩みのタイプ別に特典を用意します。

例えばお客様の悩んでいたことに対する特典や体験メニューなどですね。そうすることでお客様は「悩みを覚えてくれていた！」と戻るきっかけになります。

そのためには日頃からカルテをつけていくことをお勧めしますよ。

顧客を振り分ける

ダイレクトに刺さる特典をするために顧客を振り分けます。

また失客した顧客を振り分け、常連だったけど失客した、数回で失客した、などですね。また、年代別、お悩みタイプ別に分けると良いです。

特典がその失客したお客様に刺さらなければ、再来店しないですよね。2つか3つくらいに分けると良いです。もしくは一斉に同じ特典にし、戻らなかったら違う特典で再度追い討ちdmをすると良いです。

これはプレゼントをもらう時と同じで、Aのプレゼントは興味ないけど Bのプレゼントなら欲しい、という感じですよね。

ベストなタイミングで送る

dmを送るタイミングも大切です。失客期間が浅いうちの方が戻しやすいですね。私は半年間来店しなかったら、一度戻します。

半年はまだお客様の記憶にも新しいですから、何かきっかけさえあれば戻りますよ。失客理由も、ほとんどの場合はもう2度と行かない！という人はあまりいません。

失客している期間はどのくらいありますか？失客期間は業種によって違いますよね。

定期的に施術をした方が良い業種の場合は半年〜1年間は失客になります。

2〜3年ほど空いてしまっていると、お客様の方では存在すら覚えていないかもしれません。失客戻しは早ければ早い方が効果は高いですね。

dmの出すタイミングで反応率が変わることについて
⇒美容室のdmは出すタイミングで80％再来店するその技とは？

まとめ・・・サロンで失客したお客様の 集客方法は？再来店させるコツ3つ。

いかがでしたか？数々失客した経験をもとに、失客を戻し顧客化していった方法です。ぜひ参考にしてみてくださいね。

失客したお客様の集客方法

• dm
• LINE
• テレアポ

失客はdmで戻すコツ

• ダイレクトに刺さる特典
• 顧客を振り分ける
• 送るタイミング

ダイレクトに響く特典

• お客様を振り分けお悩みタイプ別に特典を用意
• 悩んでいたことに対する特典
• 体験メニュー

顧客を振り分ける

• 常連だったけど失客した
• 数回で失客した
• 年代別
• お悩みタイプ別

ベストなタイミングで送る

• 期間をあけすぎない
• 半年くらいで一度出す
• お客様の記憶が新しいうちに出す