元一流パリコレ美容師リカさんからどうしても指名売上100万円いかないあなたへ

美容室が売れるコツ店販術で顧客化しリピート買いもされる!

向川 利果
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美容室が売れる店販術のコツ
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向川 利果
向川利果/元一流パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・朝日出版社AERA解説/月間57万pvブログ運営中。
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美容室で店販が売れるのは固定客が増えていることを意味しますよ。今はネットやドラッグストアで買えるのに、顧客がわざわざサロンから店販を買うのは、信頼関係があるからです。

 

美容室の売れる様になる店販術は、売ろうとしない、今すぐ欲しいベネフィット(良い価値)を伝える、専門用語を使わないの3つです。

 

カウンセリングで悩みを聞き出し、良いベネフィットを提案できるとお客様は喜んで買いリピートもしてくれます。

 

そのためには専門用語を使わずに、子供にもわかるくらいの言葉を選んで伝えると伝わりやすいですよ。

 

私も苦手だった店販で実践してきた「美容室の売れるコツ店販術」について解説します。

 

美容室の売れるコツ店販術

 

美容師は店販が苦手という人も多いですよね。サロンによっては店販に力を入れていないところもあります。

 

私はとにかく苦手意識があり、美容師の仕事の中でも一番嫌でした。これは自分の勝手な思い込みなんですが、商品を勧めることって何か押し売りしていて、悪いことでもしているような感覚すらなるんですよね。

 

1500円のワックスすら売ることができなかったんです。

 

おそらくほとんどの美容師は、商品を勧めるとお客様に逃げられるんじゃないか、嫌われるんじゃないか、断られたらどうしようとか思っていると思います。

 

売ろうと思うと売れないんですよね。でもお客様にとって今すぐ必要だと思うベネフィット(魅力的な良い価値)を簡潔に言うことで喜んで買ってくれます。

 

売ろうとする意識をまず捨てて、専門用語を使わずにお客様が今すぐ欲しい良い価値を伝えると良いです。

 

美容室の売れるコツ店販術

  • 売ろうとしない
  • 今すぐ欲しいベネフィット(良い価値)を伝える
  • 専門用語を使わない

お客様にとって今すぐ欲しい良い価値の情報なら、喜んで聞くし買っていきます。良い価値提供でなければ、押し売りされていると思われます。

RIKA

 

店販比率の出し方はこちらの記事に書きました。参考に読んでくださいね。
⇒美容室の店販は利益出るの?実はリピートされ失客も防ぐ!

 

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売ろうとせずにベネフィットを伝える

 

ベネフィットとは、お客様にとってその店販を買うと明るい未来が手に入るという良い価値のことですよ。

 

店販を売るときにやりがちなのが、一生懸命に商品の説明をしてしまうことです。これは一番売れないんですよね。

 

え!どういうこと?と思いますよね。

 

商品の説明をすればするほど売れないのは、お客様にはメリットが見えないんですよ。

 

カウンセリングで悩みを聞き出し、良いベネフィットを提案できるとお客様は喜んで買いリピートもしてくれます。

 

そのためには専門用語を使わずに、子供にもわかるくらいの言葉を選んで伝えると伝わりやすいですよ。

 

売ろうとせずにベネフィットを伝える

  • 店販を買うと明るい未来が手に入るという良い価値
  • 商品の説明はメリットが見えない
  • カウンセリングで悩みを聞き出す
  • 良いベネフィットの提案でリピート買いする
  • 専門用語を使わずに子供にもわかるくらいの言葉

美容師の店販の売り方具体例はこちら
美容師が苦手な店販は一流が売る方法で10倍売れる具体例つき!

 

 

押し売りされてる?と思われないためのポイント

 

本当に良い商品なのに押し売りしているように見えてしまうことは、とてももったいないですよね。

 

商品を売ることに抵抗がある場合、指名客だったら信頼関係がありますから売りやすいですよね。

 

また信頼関係が構築されていない新規客やフリー客の場合は、難しく感じるかもしれませんね。

 

まずは指名客に良い価値情報を伝えてみてください。そのためには商品を購入して1週間〜3週間ほど使ってみて本当に自分が良いと思う点と良くない点を感じることで伝えやすくなりますよ。

 

私は自分が使って良いと思ったものしか紹介しないと徹底していました。また商品の種類も最小限度に抑えていくことも大切です。

 

私はお客様が合わない商品を興味本位で欲しいといった場合も、合わないとはっきり伝えていましたから「リカさんが勧めるものは絶対に良いから買う」という風に変わっていきました。

 

自分の使用感をプロとして伝えることができれば、信頼度や安心感が高まります。伝えることが苦手なら、まずは自分が使ってみた感想を言うだけでもいいんですよ。

 

押し売りにならないポイント

  • 指名客から勧めてみる
  • 使用感の感想を伝える

 

感想ですから、売り感がないですよね。「使ってみたら、かゆみもなくなって調子が良いです。香りもラベンダーの香りで夜シャンプーする時にリラックスしますよ。髪も朝起きた時に落ち着いてました。」

 

こんな風に感想を言うだけでもいいんですよ。

 

押し売りされてると感じるどころか、「いつも良い情報と良い商品を教えてくれてありがとう」と言われるようになりますよ。

RIKA

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美容室の店販は利益出るの?実はリピートされ失客も防ぐ!

 

 

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まとめ・・・美容室が売れるコツ店販術で顧客化しリピート買いもされる!

 

いかがでしたか?私も大の苦手な店販も、苦手だったからこそお客様の悩みを聞き出すことが最も売れる方法だと気付きました。

 

美容室の売れるコツ店販術

  • 売ろうとしない
  • 今すぐ欲しいベネフィット(良い価値)を伝える
  • 専門用語を使わない

 

売ろうとせずにベネフィットを伝える

  • 店販を買うと明るい未来が手に入るという良い価値
  • 商品の説明はメリットが見えない
  • カウンセリングで悩みを聞き出す
  • 良いベネフィットの提案でリピート買いする
  • 専門用語を使わずに子供にもわかるくらいの言葉

 

押し売りにならないポイント

  • 指名客から勧めてみる
  • 使用感の感想を伝える

 

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RIKAはこう思うよ。

お客様に悩みを聞くのが一番早い。

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向川 利果
向川利果/元一流パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・朝日出版社AERA解説/月間57万pvブログ運営中。
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