客数と客単価を分析してみよう！どっちを優先するといいの？

2019年9月15日

2020年2月11日

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向川 利果

　

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向川 利果

向川利果/元一流パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター｜パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・テレ朝サンデーステーション・朝日出版社AERA解説/月間57万pvブログ運営中。

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客数や客単価を分析したことはありますか？客数や客単価も低く、どっちを優先して伸ばしていったらいいのかわからない・・・とご相談をよく受けます。

客数も客単価も低いから、売上も利益も上がらない・・・と思うかもしれませんがそうとも言えません。

今現在どのくらいのマイナスがあるか（赤字）にもよりますが、ほとんどの場合客数集めに走ってしまいますよね。

たとえば単価を上げれば早いですが、客離れしそうで値上げができないなどあると思います。

客数や客単価を分析すると、ほとんどの場合は顧客を戻しリピート率を上げて回転数をあげた方が良いです。年商で考えてみるとわかると思います。

今日は私も実践してきた「客数と客単価の分析」について解説していきます。

客数と客単価の分析

客数と客単価の分析では、年間の年商で考えるとわかりやすいかもしれません。開業して間もないのか、開業して1年以上または数年以上ある場合でも、見る数字が変わってきます。

例えば開業して間もない場合は１ヶ月ごとに、集計を必ず取りましょう。また1年以上〜数年であれば年ごと、月ごと、週ごとにみていきます。（場合によっては曜日も見ます。）

客数も客単価も低い場合

客数も客単価も低く、どうにもどうしたら良いのかわからない・・・などあると思います。

経営をすると、売上が下がり利益率が下がる時が必ずあります。客数が少ないと集客した方がいい、単価が低ければ値上げした方が良い、と思いがちですよね。

また経営はしていないけど、プレーヤーとして売上を伸ばしていきたいけど集客に広告費などをかけられないなどありますよね。

単価を上げれば早いですが、客離れしそうで値上げができないなどあると思います。

この場合も客数や単価よりも、顧客を戻しリピート率を上げて回転数をあげた方が良いですよ。年商で考えてみるとわかると思いますよ。

客数と客単価のバランス

客数や客単価のバランスは、単価が高ければ客数が少なくても成り立ちますよ。

自分の目標の売上がどのくらいかで、どの数字をあげたら良いのかわかります。

オススメは客数を増やすより単価を上げることですが、それよりも先にリピート率を上げること、回転数を増やすことをお勧めしますよ。

つい簡単に数字を上げようとして、集客や値上げに走ってしまったり、また値引き特典をしすぎてしまったり。

それよりも、今まで来てくれていた顧客に向き合って、リピート率を上げることや回転数を上げることを先にした方が早いですよ。

このブログでは何度も書いてますが、新規集客よりも顧客を戻す方が早いし経営は安定します。

安定したところから、広告などを使い新規集客を進めて事業拡大すると良いでしょう。

まとめ・・・客数と客単価を分析してみよう！どっちを優先するといいの？

いかがでしたか？客数と客単価の分析では、年商で考えて、客数が先か客単価が先かを考えてみると良いでしょう。

客数と客単価の分析

• 開業して間もない場合は１ヶ月ごとに集計
• 1年以上〜数年であれば年・月・週

客数も客単価も低い場合

• 顧客を戻しリピート率を上げる
• 回転数をあげる
• 年商で考えてみる

客数と客単価のバランンス

• 単価が高ければ客数が少なくても成り立つ
• リピート率を上げること
• 回転数を増やすこと
• 新規集客よりも顧客を戻す方が早いし経営は安定