元一流パリコレ美容師リカさんからどうしても指名売上100万円いかないあなたへ

美容室の新規再来率の平均30%は深刻!次回予約アップ虎の巻。

向川 利果
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美容室の新規再来率は平均30%!次回予約アップ
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向川 利果
向川利果/元一流パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・朝日出版社AERA解説/月間57万pvブログ運営中。
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美容室の新規再来率の平均は30%とかなり低いです。それも再来日数90日で30%の再来率です。再来日数45日で15%ですからほとんどがリピートしていない数字ですよね。

 

これはとても深刻で、顧客数が少ないことを意味します。そのため新規集客にコストと時間をかけなければいけない状態が続くことになります。

 

美容室の新規再来率の平均は30%、原因はカウンセリングの甘さと提案力の低さです。この二つが強いと次回予約率もアップします。

 

またアフターフォロー不足が原因です。不満を残さず終了し、次回の楽しみな提案をすることは、次回の予約につながりますよ。

 

今日は私も長年実践してきた「美容室の新規再来店率をアップ」と「次回予約率アップ虎の巻」について解説します。

 

美容室の新規再来率の平均は30%の低さ

 

美容室の新規再来率の平均は再来日数90日で30%の低さです。また再来日数が45日と短くなると15%まで落ちます。

 

これは再来店日数が1ヶ月半ではほとんどが戻らない、再来店日数が3ヶ月でやっと30%の戻りですから、深刻ですよ。

 

お客様の戻りがないと新規集客を頑張り、時間やコストをかけますが、本末転倒です。本来なら顧客化することに時間やコストをかけ、顧客化しながら新規集客をしていく方が利益は膨らみます。

 

美容院の新規再来率の平均

 

美容業界の平均再来日数と平均再来店率の統計が出ています。

 

1 リピート率業界平均値

再来日数 既存リピート率 新規リピート率
45日 30〜35% 15〜20%
60日 45〜50% 25〜30%
90日 65〜70% 30〜35%

引用元:美容室の顧客管理(電子カルテ)

 

 

 

 

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美容室のリピート率が低い原因は?

 

美容業界全体で、客数減少を経営上の問題に上げていますが必ずしもそれだけではないと思います。

 

新規再来率は、新規で来店したお客様が満足し「また行ってみたい!」と次回に期待をし楽しみにならないと再来店しませんよね。

 

例えば特典をつけても割引はどこでもやってますし、余程魅力的な特典でないときてくれません。また価格競争で負けてしまいます。

 

問題は、「特典で来店しても次回につながらない」ということですよね。これは一言でいうと「また行きたい」「また担当をお願いしたい」と思われていないからです。

 

特典などでマーケティングしても、一時的な客数集めの集客になります。特典などで釣らなくても、次回が楽しみになれば予約もするし指名もして帰りますよ。

 

そのためにはカウンセリング力がないと良い提案ができませんよね。多くの美容室のカウンセリングを見ると、オーダーを聞いて終わりということが多いです。

 

オーダーを聞いてオーダー以上の提案ができない、ということが新規再来率の低さだと思います。

 

またアフターフォローが不足して、お客様が不満のまま終了してしまうと「2度と行きたくない」と再来店しませんよ。

 

美容院のリピート率の低さ

  • 次回が楽しみにならないと再来店しない
  • 特典で来店しても次回につながらない
  • カウンセリング力がないと良い提案ができない
  • オーダーを聞いてオーダー以上の提案ができない
  • アフターフォロー不足

 

アフターフォローを丁寧にすると即指名されるし、次回の予約をして帰りますよ。

RIKA

 

美容師の提案力についてはこちらを参考に読んでくださいね。
美容師の提案力が劇的にアップ!それは伝え方を変えるだけ!

 

カウンセリング不足が原因

 

多くの美容室や美容師さんにお会いすると、カウンセリングが不足しているために、良い技術を提案できないまま終わっていることが多いです。

 

カウンセリングはお客様のオーダーを聞くだけではなく、深い悩みや欲求を見つけることで質の良い提案ができます。

 

お客様の深い悩みは、お客様自身が気がついている場合もありますが、気がついていない場合も多いんです。

 

またそんなに強い悩みでなければ忘れてしまいますよね。

 

カウンセリングでお客様の深い悩みを聞き出すには、段階を追って質問をし聞き出していくと良いですよ。

 

私がオススメするのはカウンセリングを3つに分けていくことです。

 

3つのカウンセリング

(1)プレカウンセリング

(2)ファーストカウンセリング

(3)アフターカウンセリング

 

悩みや潜在的欲求を段階的に聞き出すことができれば、お客様は不快に感じませんよ。

お客様は何のためにその質問をするのかがわからないと、不信感や警戒心を抱いてしまいます。

RIKA

 

プレカウンセリングはこちらの記事を読んでくださいね。
→[テンプレートあり!]美容室のリピート率を上げる「新規のカルテ」ポイントや具体例大公開!

ファーストカウンセリングについてはこちらの記事を読んでくださいね。
→美容室のリピート率が上がる感動の「カウンセリング方法」教えます!

アフターフォローについてはこちらの人気記事
⇒美容師が新規の指名増やすための重要ポイント4つと具体的にやること3つ!

 

 

美容師は提案力で指名される

 

美容師は質の良い提案ができると、お客様に感謝され指名され次回の予約につながります。

 

そのためにはカウンセリングでお客様の深い潜在欲求を見つけ出すことで、良い提案ができます。深い悩みや希望さえ見つけてしまえば、あとは技術提案をするだけですよね。

 

潜在欲求はお客様自身も気がついていない欲求ですから、簡単に見つけるのは難しいです。

 

その潜在的欲求を聞き出すのにはカウンセリングがとても有効で、自然な形で聞き出すことができます。

 

二つの欲望

 

潜在的欲求を見つけると感謝される

  • お客様自身も気がついていない欲求
  • 潜在的欲求から提案する
  • カウンセリングが見つけやすい

 

施術中に他愛もない会話から見つけていくことも可能ですが、お客様は会話を不快に感じてしまうんですよ。

RIKA

 

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アフターフォローを万全にする

 

せっかく来店していただいても、アフターフォローが万全でないと不満を残したまま帰してしまうことになります。

 

不満があれば、悩みを解決したくて他店へ行きますよね。

 

アフターフォローは、2ステップでフォローしていきます。まず退店する前に不満を解決し、退店後も不具合が出そうな頃に(1週間〜10日頃)もう一度アフターフォローしましょう。

 

アフターフォローは2ステップ

STEP1:退店前に不満を解決する

STEP 2:退店後に不具合確認とお直し

 

退店後の不具合確認はdmや電話で確認していきます。もし、不具合があった場合は即座にお直しをします。

RIKA

 

 

次回につながるアクションをする

 

次回につながるアクションをしていないと、お客様の不満を拾えないし、次回にまた行きたいという購買欲につながらないんですよ。

 

上記したように、来店しない多くは不満が残り、「このサロンも他と同じでイマイチ」で終わってしまいます。

 

そのような場合は月日が経つにつれて、だんだん記憶に残らないサロンへ変わっていきますよね。

 

次につながる具体策は、次回に行くのが楽しみな提案をする、サンキューレターを出す、ニュースレターを出すことです。

 

次につながる具体策

  • 次回に行くのが楽しみな提案
  • サンキューレター
  • ニュースレター

 

何もアクションを起こさなければ、次回にはつながらないですよね。

RIKA

 

 

 

 

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まとめ・・・美容室の新規再来率の平均は30%と深刻!次回予約率アップ虎の巻。

 

美容室の新規再来率の平均よりも低いとかなり深刻ですよ。再来率60%以上を目標に頑張ってみてくださいね。

 

1 リピート率業界平均値

再来日数 既存リピート率 新規リピート率
45日 30〜35% 15〜20%
60日 45〜50% 25〜30%
90日 65〜70% 30〜35%

引用元:美容室の顧客管理(電子カルテ)

 

 

美容院のリピート率の低さ

  • 次回が楽しみにならないと再来店しない
  • 特典で来店しても次回につながらない
  • カウンセリング力がないと良い提案ができない
  • オーダーを聞いてオーダー以上の提案ができない
  • アフターフォロー不足

 

3つのカウンセリング

(1)プレカウンセリング

(2)ファーストカウンセリング

(3)アフターカウンセリング

 

潜在的欲求を見つけると感謝される

  • お客様自身も気がついていない欲求
  • 潜在的欲求から提案する
  • カウンセリングが見つけやすい

 

アフターフォローは2ステップ

STEP1:退店前に不満を解決する

STEP 2:退店後に不具合確認とお直し

 

次につながる具体策

  • 次回に行くのが楽しみな提案
  • サンキューレター
  • ニュースレター

 

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美容師の提案力についてはこちらを参考に読んでくださいね。
美容師の提案力が劇的にアップ!それは伝え方を変えるだけ!

サロンの店販のメリットについてはこちらの記事を参考に読んでみてくださいね。
サロンの店販はメリットはある?店販率は顧客満足度に比例する。

 

RIKAはこう思うよ。

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向川 利果
向川利果/元一流パリコレ美容師/美容トータルプロデューサー/トップブランディングプルデューサー/コンサルタント/デジタルマーケッター|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル・シンディ.クロフォード・ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。/テレ朝ワイドスクランブル・朝日出版社AERA解説/月間57万pvブログ運営中。
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