美容師に多い4回目に失客する法則とは？永久指名される仕掛け。
こんにちは！プロデューサーRIKA( 
@rich.beauty.tokyo)です。
美容師がやってしまう4回目以降に失客してしまうことが多いです。なぜ3回来店したのに4回目以降は来店されないのか？と思いませんか？
4回目以降に失客するかチェックしてみてくださいね。
□ 一回指名になったら大丈夫
□ 3回来店すれば固定客
□ 良い信頼関係が作れている
□ やめないでくださいね、と言われた
１つでもチェックがついたら今日の記事は参考になると思いますよ。
美容師が4回目以降に失客してしまう理由は「指名は固定客ではない」ということです。永久指名されるには「未来の提案を計画的にする」ことです。
一度ご指名いただくと、固定客になったと思い込んでいませんか？実はそんなことはないく10年以上ご指名いただいても安心ではないですよ。
お客様の気がついていない深い悩みの問題提起をし、潜在欲求を叶えることができれば永久指名されます。
私が長年の美容師歴で実践してきた「美容師が4回目に失客する法則」について解説していきますね。
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面白いほど指名が増えるコツはこちら
⇒美容師の面白いほど指名が増える?!元パリコレ美容師が教えるポイント4つ。
目次
美容師が4回目に失客する法則とは？
美容師がお客様にご指名をいただき、4回目以降に失客するのはなぜかわかりますか？
一度指名されればもう安心でしょうか？多くの場合、ご新規様を一生懸命対応し、指名になったら気の緩みが出ます。
ですが一度指名されれば、固定客になったわけではないんですよね。
四回目以降失客することで多いのは、値段で選ばれていることやアプローチを怠っている、お客様が来店を継続するような仕掛けを作っていないことです。
つまり４回ご指名された程度では、顧客との関係性ができていないんですよね。
4回目で失客の法則
- 指名客は固定客ではない
- 値段で選ばれている
- 永久指名される仕掛けを作っていない
お客様のニーズであるオーダーをこなすだけでは、継続して指名され続けることは少ないです。
RIKA
失客を戻すdmの具体例はこちら
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「リピート率が上がるサンキューレターの書き方」についてはこちらに書きましたので参考にしてみてくださいね。
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指名客は固定客ではない
お客様から指名をされたから、永遠の固定客を約束されたわけではないんですよね。指名されるとずっと通い続けてくれると思いがちです。
お客様も回数を重ねるごとに、いろいろなことを採点しています。
経験から言えることはたとえ10数年ご指名でも、ある時からぱったり来店されなくなる、ということはあります。
値上げをしたわけでもなく、良い感じでセッションし笑顔で帰ってくれたけれども・・・なぜ？
多くの場合、ご新規様を担当するときは、指名されたいために一生懸命施術します。この気持ちはわかりますよ。私もそうでしたから。
指名客は固定客ではない
- 一回指名されただけでは固定客ではない
- お客様は2〜3回来店し採点している
ご指名され2回3回と担当させてもらうと、固定客になったと安心してしまうスタイリストが多いんです。
RIKA
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データから見る失客
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値段で選ばれているなら失客覚悟！
お客様がご来店した理由はなんでしょうか？
4回目以降の失客が多いのであれば、来店した理由を洗い出す必要がありますよね。私の場合ご紹介や口コミ来店が多かったので、紹介者様が良い情報で私を紹介してくれますので失客率が非常に低いんですよね。
クーポンサイトや値引きによる紹介の場合は、間違いなく値段で来店しています。
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お客様の心理
安いから行く⇒行ってみて良かったらまた行く⇒２〜3回行ったけどなんとなくやめる
はじめの新規値段で来店し、クーポンで再来させた場合、値段のお得感以上のものを感じなければ来店しないんですよね。値段で来店する客層の特徴を踏まえた上で、固定化することが次のステップです。
値段で来店する客層
- 値段でスタイリストを選ぶ
- 回数券が終わったら安い他店へ移る
- 値段以上のお得感を感じなければ再来しない
とてもドライですが、顧客心理の本質です。この顧客心理を理解し、4回目以降に再来店するように仕掛けが必要です。
RIKA
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永久指名される仕掛け
ではお客様が通い続ける理由とはなんでしょうか？値段で選ばれている場合は、値段以上の価値を感じなければ来店しないんです。またお客様が次回にまた来ようと楽しみにならないと来店しません。
シンプルですが「次に行くのが楽しみ！」「ワクワクするほど未来の自分が想像できる」、そう感じなければすっかり忘れられてしまうんですよね。
そのためにはカウンセリング力がとても重要なんですよ。お客様自身が気がついていない悩みを、カウンセリングによって引き出し問題提起するだけでも感謝されます。次回の提案方法やカウンセリングについてはこちら⇒解決！美容室のリピート率を上げる『感動のカウンセリング方法』を教えます！
本人が気がついていない問題を教えることで、新しい解決法を提案できますよね。お客様のニーズであるオーダーを期待以上に仕上げるのは、プロとして当たり前ですし美容師なら誰でもできます。
お客様の潜在的な悩みから潜在欲求を見つけ出し、次回や未来の提案を具体的にしていきましょう。値段であなたを選ぶのではなく、担当してもらうことで輝かしい未来にしてくれるあなたを必ず選びますよ。
永久指名される仕掛け
- 未来の提案をする
- 3段階のカウンセリング
- 潜在欲求を見つけて提案する
- 人は感情で購買する
これはメルセデスベンツやシャネルなど、大手ブランドが広告で使うやり方ですが、「所有することで素晴らしい自分が想像できるから高くても買う」んですよね。
感情を揺さぶる明るい未来のストーリー性を思い描くことができたとき、迷いなくあなたを選びます。
RIKA
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サロンの店販のメリットについてはこちらの記事を参考に読んでみてくださいね。
⇒サロンの店販はメリットはある？店販率は顧客満足度に比例する。
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まとめ・・・美容師に多い4回目に失客する法則とは？永久指名される仕掛け。
いかがでしたか？2〜3回ご指名いただいても、固定客化したわけではないんですよ。
4回目で失客の法則
- 指名客は固定客ではない
- 値段で選ばれている
- 永久指名される仕掛けを作っていない
指名客は固定客ではない
- 一回指名されただけでは固定客ではない
- お客様は2〜3回来店し採点している
値段で来店する客層
- 値段でスタイリストを選ぶ
- 回数券が終わったら安い他店へ移る
- 値段以上のお得感を感じなければ再来しない
永久指名される仕掛け
- 未来の提案をする
- 3段階のカウンセリング
- 潜在欲求を見つけて提案する
- 人は感情で購買する
RIKAはこう思うよ。
永久指名を目指そう。
RIKA
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