読むだけで成功する！美容師「新規客の提案方法」虎の巻！
こんにちは！プロデューサーRIKA( 
@rich.beauty.tokyo)です。
美容師の悩みの中でも「新規客の提案」がうまくできないとよく聞きます。新規を呼ぶために多くの広告費や割引をしている分、提案をして売上アップを図りたい！、でもうまく成約できない！と困っていませんか？
美容師に一番おすすめの「新規客の提案方法」の解決方法は「カウンセリング」と「伝え方」です！
長年の美容師歴で実践してきた「美容師の新規客提案方法」の結果、一番ベストな方法だと確信しています。
では、気になる美容師の「新規客の提案方法」虎の巻！の具体的手順をお伝えしますね！
このサイトでは美容師に特化した『美容師マーケティングとWEBマーケティング』を詳しく解説中！ぜひ参考にしてね！
目次
美容師の新規客提案は難しい？
多くの場合、新規客を呼ぶためにセットメニューや20〜50％割引をして、その分提案をして売上につなげる、というサロンが多いと思います。
また新規の場合、情報が限られた中でヘアスタイルを提案しなければいけないですよね？
そのため美容師側もオーダーをこなすのが精一杯で、提案までできない、提案してもうまく成約しないということが多くあると思います。
お客様と初めて対面するわけですから、信頼関係もなく安心感もないまま提案しても、一回で承諾していただくのが難しいと感じるかもしれませんね。
ですが、この私の方法でやってみてください！
RIKA
手順1. お客様の気持ちに寄り添おう！
まずはお客様の気持ちに寄り添うこと。お客様も緊張や不安の中、来店されます。
- この担当者は上手かな？
- うまくオーダー言えるかな？
この2つの「不安」と「心配」を解消するために、カウンセリングシートを上手に活用するといいですよ。カウンセリングシートに悩みや希望など書いていくと、気持ちもだんだん整理されると思います。
お客様自身も、どうしたいか？というのがわからずにいる方も多くいます。上手に引き出していきましょう。
RIKA
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手順2. カウンセリング前の準備
お客様にいきなり対面してカウンセリングをするのではなく、まずカウンセリングシートを準備しましょう。
お客様情報などありきたりの内容ではなく、多くの悩みを引き出す項目を書きましょう。上手に活用すれば、口頭でうまく言えない方にも「悩み」や「希望」を引き出すことができます。
例えば
- アレルギーの有無
- 前回の施術（月日、施術内容）
- 時間制限の有無
- 使っているヘアケア商品の名前
- 好きな雑誌
- 悩んでいること
- 希望
など、さらに細分化してチェックしやすいようにするといいですよ。対面では言いづらい、口下手なお客様でもカウンセリングシートなら書ける方もいますから。
どんなシーンからでも、とにかく話しやすい状況を作ってあげることかな。
RIKA
手順3. 対面する前に必ずチェックする3つ！
まだまだ対面前にチェックすることがありますよ！この3つを必ずチェックしてみてね。
1. お客様の様子を確認する
来店時の様子を必ず確認しましょう。
- 髪質やヘアスタイル
- お客様のタイプや、体型のバランスなど
- ファッションや来店時の様子など
緊張している様子かな？とか、お急ぎかな？などの心理状態は、来店時の様子を見ていれば推測できるよね。
RIKA
2. カウンセリングシートの内容をチェック
カウンセリングシートによく目を通して、この2つの項目をチェックしましょう。最低限知っておかなければトラブルの原因になります。
1. 悩みをチェック
- アレルギーの有無
- 髪質の悩み
- ヘアスタイルの悩み
2. 希望をチェック
- 時間・予算の希望
- ヘアスタイルの希望
- 施術の希望
この部分はね、一緒に必ず確認した方が安心感を与えられるよ。
RIKA
3. あらかじめ提案を考えておく
前項の1. 悩みチェックや、2. 希望チェックの内容から、自分が良いと思うヘアスタイルやデザインをあらかじめ考えておきます。
頭に入れてからカウンセリングをスタートすると、緊張せずに余裕を持ってお客様の対応ができるようになるよ。
これも繰り返していくと、多くのデザイン力が身につきます。
RIKA
提案の具体案の考え方
1. 悩み、希望を汲み取りどんなスタイルが合うか3パターンほど考えておく
- ヘアカタログなど具体的な画像を3点ほど用意する・・・ショート系・レングス系・ロング系など
2. スタイルによって必要な施術を考えておく
- オススメしたいスタイルによって必要になってくる施術・・・ダメージ進行具合でケア、カラーやパーマ必要かなど。
手順3. 「カウンセリング」スタート！
さあ！いよいよ対面カウンセリングですね！
来店からの一連の中で、一番「提案」のお話を進めやすいのがカウンセリング。カウンセリングシートを元に「悩み」「希望」などを聞き出します。
その間は黙って聞き、相槌だけ打ちます。こうすることで、お客様も「聞いてくれている！」と感じて話しやすくなります
RIKA
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⇒美容院の質の高いカウンセリングは感動し永久客が増える。
お客様が話しやすい状態を作る
お客様も緊張し「うまく伝えることができない」と多くの人が感じています。特に新規となれば、当然ですよね？
話しやすくするための準備
- カウンセリングシート・・・一緒に確認しながらお話しすることで安心感が生まれます。
- 画像を用意・・・具体的に一緒に見ることにより、食い違いが生じることはありません。
お客様と一緒に確認することで、話しやすい環境になりますね。
RIKA
オーダーが決まらない時の処方箋
迷ったりはっきりしない場合
- 迷っている時は、オススメしない。
- ヘアスタイルが選べない時は、3点だけオススメする。
- 絶対やりたくない項目を確認して、それ以外をオススメする
「これは嫌い」「やりたくない」ということをはっきりさせると決まりやすいですね
RIKA
ここでいきなりですが、
言ってはいけないワードランキング！
- 量が多いですね！
- 癖が強いですね！
- 猫っ毛ですね！
- 薄いですね！
- 太くて硬いですね！
- 直毛すぎる
地毛に対して、生まれ持ったものを否定しない！
美容師に分かりきっていることを改めて言われると「悲しい気持ち」になります。だって、あなたよりも何十年もその髪と付き合っているのですから。
RIKA
カウンセリングで指名が増える
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手順4. 伝え方で「提案」が成功する！
一生懸命説明しても、ちっとも響かないこともありますよね？同じ提案内容でも、伝え方によっては魅力的に感じないなんてもったいない。伝え方で成功するかどうかが決まってしまいます。
美容師の提案力についてはこちらを参考に読んでくださいね。
⇒美容師の提案力が劇的にアップ！それは伝え方を変えるだけ！
魅力的に伝わるように工夫しよう！
ちょっとした工夫で上手に伝わるんですよ。
視覚化してお互いに納得するようにする
- 紙に書いてみる・・・ヘアデザイン
- 図解で書いてみる・・・ケミカル
- 具体的な画像を一緒に見て説明する・・・ヘアデザイン
話し方や語群を選ぶ
- ゆっくりと丁寧に説明する
- 専門用語を使わない
ポイントは5歳児の男の子にも理解できるように説明すると丁寧に感じます。図解の方が口頭で伝えるよりも、伝わりやすいかな。
RIKA
売れる美容師のカウンセリング方法はこちら
⇒売れる美容師のカウンセリングとは？指名される美容師はここが違う！
トラブルを招く伝え方？！
施術内容など美容師サイドは分かっているつもりでも、お客様にとってはわかりづらく違った形で伝わってしまうことがあります。美容師側とお客様との間にギャップが生じて、トラブルになることがあります。
トラブルの原因
- オーダーと違う
- 頼んでもいないのに施術された
そうならないためにも、必要性があることを画像や図解を視覚化し、値段などを明確に提示しましょう。
サロンのフリー客から指名してもらう方法は
⇒サロンのフリー客から指名させるには？3つのコツで指名率アップ！
グッと刺さる魅力的な提案をする！それ、本当に「魅力的？」
ここまで準備すると、なにが一番良い提案か出てきますよね？お客様にとってきっと魅力的な提案が出てくるはず。特に「悩みや不満」を解決できる提案はお客様にとっても嬉しいものです。
提案でカラー率が上がる実証データ付き
⇒美容院カラー比率をあげるには？提案で8割成功し9割満足する結果に。
「どんなきっかけで来店したか」でも変わる提案方法
ご紹介
お友達や家族などからある程度こちらの情報を知っています。紹介の場合は初めから、信頼感や安心感をもって来店します。
- 紹介してくれた方の話題も取り入れる
- 紹介者のヘアスタイルを例に説明すると伝わりやすい
- 信頼感もあるので、提案しやすい
クーポン
割引目的で来店でも大きく二つのタイプにわかれます。
- チャレンジしたいタイプ・・・魅力的な提案であれば予算オーバーでもチャレンジします。
- 規定内に収めたいタイプ・・・一点だけアドバイスをし、お時間があれば次の機会にでも「ぜひ」と一言お声がけし次回につなげる。
根本的な悩みを解決する提案方法
多くのお客様の場合、自分の髪質など根本的には悩みや不満が必ずあります。そこから、解決する提案を見つけましょう。
悩みや不満から解決する提案を見つける
- 量が多くて太い
- 細くてぺたんこになる
- 癖や白髪
- はねる、うねる
- ヘアスタイルが気に入らない
お客様は必ずと言って悩みや不安があります。そこから必ず良い提案が出てきますよ。
RIKA
希望のヘアスタイルから解決する提案を見つける
- 見た目・・・印象を良くしたい
- 再現性・・・やりやすさ
- 持続性・・・ヘアスタイルをもたせたい
希望から生まれる提案もたくさん出てきますよね！
RIKA
本当にお客様にとって「グッと刺さる魅力的な提案」か、考えてみてね！
美容師の指名の増やし方はこちら
⇒美容師はこの指名の付け方で面白いほど指名が増える手順つき。
忘れずに！必ず最後にカルテに記載してね！
これ、本当に重要ですが、今回全てのことはカルテに詳細に記載します。そうすることで今回もし提案が成立しなくても、必ず宝となり資産となります。
カルテに記載すると資産を生み出すよ！
- 次回提案にも繋がる
- 忘れないことで、お客様から「信頼感と安心感」を得られる
カルテ記載はメリットしかないから頑張ろうね！
RIKA
まとめ・・・読むだけで成功する！美容師「新規客の提案方法」虎の巻！
成功する提案方法は「カウンセリング」と「伝え方」が大事！
1. お客様の気持ちに寄り添うこと・・・不安な気持ちを汲みとります。
2. 対面する前の「事前準備」が大事・・・余裕を持っって準備すれば提案はできます。
3. カウンセリングから引き出す・・・「悩みや不安」「希望」から解決できる提案をする。
4. 伝え方で成功するかが決まる・・・魅力的な提案も伝わらなければ意味がない。
5, グッと刺さる魅力的な提案をする・・・その提案、本当に「魅力的？」。
6. 忘れずカルテに記載する・・・宝となり資産となります。
ここまでの流れはカウンセリング含めて10分です。大丈夫！できますよ！だから、事前準備が超大事！！ね！
RIKAはこう思うよ。
良い提案は指名のきっかけになる。
RIKA
提案で単価が上がる実証データ付き
⇒美容室の客単価は提案するだけで2000円UP？実証データあり。
提案でカラー率が上がる実証データ付き
⇒美容院カラー比率をあげるには？提案で8割成功し9割満足する結果に。
美容師の提案力についてはこちらを参考に読んでくださいね。
⇒美容師の提案力が劇的にアップ！それは伝え方を変えるだけ！
サロンの店販のメリットについてはこちらの記事を参考に読んでみてくださいね。
⇒サロンの店販はメリットはある？店販率は顧客満足度に比例する。
