元一流パリコレ美容師リカさんからどうしても指名売上100万円いかないあなたへ

美容師の売上げ倍増方程式は客数より単価を伸ばそう!その方法とは?

RIKA
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売上
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RIKA
元一流パリコレ美容師/サロンコンサルタント/デジタルマーケッター/プロデューサー|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル、ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。
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こんにちは!最強美容師プロデューサーRIKA(  @rich.beauty.tokyo)です。

 

 

私もなかなか売上げが伸びない時期がありました。特に指名売上100万円を超えることが簡単ではありませんでした。いろいろやってもダメな時期がありました。

 

この記事を読んでいるあなたも頑張ってるけど、どうしても売上げが伸び悩んでいるんですよね?でも、この方法であれば売上げを伸ばすことが確実に出来ます!

 

その「売上倍増方程式」は客数よりも単価アップした方が売上アップが早いということです!

 

あ〜〜売上げ伸ばしたい!!客数バンバンやれば売上げあがるのに〜〜!

自称イケメンスタイリスト5年目

客数たくさんこなすよりも客単価を上げたほうが簡単にあがるよ!

RIKA

僕の単価は6000円台なんですが上がりますか?

自称イケメンスタイリスト5年目

大丈夫!プラス1000円から始めてみよう!

RIKA

 

美容師の売上ってどうやって決まるの?売上方程式はこれ!

 

目標を決める時や、自分の数字を把握するのに大切ね。

RIKA

 

1ヶ月の総売上計算

・美容師の総売上 = 客数 ×  客単価 + 物販

例)100万円 = 100人×9000円+10万

・客単価の求め方 = 1ヶ月の総売上 ÷   客数

例)9000円 = 100万 ÷  111人(物販は入れません)

 

 

1ヶ月の指名技術売上

・指名技術売上 = 指名客数 ×   客単価

例)63万 = 70人 ×   9000円

・客単価の求め方 = 1ヶ月指名技術売上 ÷  指名客数

例)9000円 = 63万 ÷  70人 (物販は入れません)

 

 

美容師の売上げの伸び悩み?

 

う、売上が、、、伸びないんです〜〜〜。落ち込みます。。。

おしゃべり好きなMちゃん

 

 

この数年売り上げが伸び悩んでいる
集客も頑張っている
技術向上も努力している
割引クーポンも利用している

 

 

売上げを伸ばすために思いつく限りのことはしています。でも頭打ちって感じです。

スタイリスト7年目

頑張っているのにどん詰まりの時こそチャンスよ!自分分析する時が来たと思ってね!

RIKA

 

 

美容師の売上げを上げるためには客数を伸ばす?

 

売上げを伸ばすためには客数こなせば上がりますよね?

自称イケメンスタイリスト5年目

 

自分ができる客数には限度があるでしょう?

うーんと売上げを伸ばすなら内需拡大させるの!

RIKA

 

客数をこなすには一人当りの限度数がありますよね。将来アシスタント不足、体力低下など考えても数をこなすのがだんだん難しくなる時期がやってきます。

 

客数に踊らされて、顧客満足度の高い「価値ある提案」をきちんとしていますか?

 

 

美容師の売上げを伸ばす方程式は客数より単価を意識する

 

私も客数を増やしたくて、がむしゃらに何でも受け付けてやっていた時があるの。でも価値ある仕事ではないと気づいたの。

RIKA

 

確かに「数をこなす=売上げが上がる」って勘違いしてました。

スタイリスト7年目

 

客単価計算の方法

技術総売上げ(1ヶ月)÷ 客数(1ヶ月)=客単価

例)70万 ÷   100人 = 7000円

 

さらに自分の実力を精査するなら
指名技術売上げ(1ヶ月)÷ 指名客数(1ヶ月)=指名客単価

例)60万 ÷   90人 = 6600円

 

 

自分の指名客単価を知ることは、多くの気づきがあります。

 

 

気づきはこんなこと!

♥ お客様の悩みに期待以上に応えているか

♥自分の理想のお客様が来ているか

♥長期提案力ができているか

♥心から信頼されているか

 

 

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客単価を上げるためにすること

 

私が伸び悩んだ時にやって来たことを教えるね!自分を知る良いチャンスよ!

RIKA

 

自分を知るチャンス?教えてください!

スタイリスト7年目

 

1 . カルテを分析する

 

  1. 今まで書いてきたカルテを分類しよう!(1年分が理想的です)

 

1 . お客様の属性・・・分類する

2 . 施術内容を項目別・・・分類する

3 . 日、週、月、年ごとに各項目・・・分類

 

 

   2. 数値化しよう!

 

1 .  お客様の属性・・・数値化する

2 . 施術内容・・・数値化する

3 .  日、週、月、年ごとに各項目・・・数値化する

 

 

  3.  分析してみよう!

 

 

1 . お客様の属性・・・分析する(例・・・40代、女性、主婦多い/20代、男性、学生少ない)

2 . 施術内容・・・分析する(例・・・全体の何%を占めているか?パーマ率、カラー率など)

3 .  日、週、月、年ごと各項目・・・分析する(例・・・売上、物販、来客数、施術内容など)

 

 

カルテはただ書くだけではなく、書いた後の分類・数値化・分析が非常に大切になり、より多くの気づきがあるの。自己分析のためにも毎日書くことをお勧めするよ!

RIKA

 

 

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2 . 自己分析と自分磨き

 

 カルテの分析から自己分析してみよう!

カルテの分析から強みと弱みを探す

1 . 強みはより最強になるようにする・・・スタイリストとしての独自性や、オリジナル性の強いスタイルデザインを作る

2 . 弱みの中で伸ばせるところはないか探す・・・自分の中に眠っている可能性を見つけ伸びしろをさがす。

 

 

 自己分析から自分磨きをしてみよう!

1 .  自分開発する・・・仕事をだけ一生懸命するだけじゃなく、なりたい自分のために自己開発を向上させる。

2 . 自分磨き・・・身なり、所作、言葉使い、容姿、笑顔など見た目を磨く。本やセミナー、スクールなどで勉強してみる。魅力的な人を真似する。など。

 

自分磨きか〜 仕事ばっかりでやってないな〜

スタイリスト7年目

収入は滅多なことじゃ自己開発を超えないの。私は自己開発と自分磨きをしてからグンと数字が伸びたの。自分を見直すことはとっても大事。

RIKA

 

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3 . 提案力を磨く

 

 良い提案力は、価値ある提案と、カルテ分析による長期提案力、魅力的な伝え方

1 . 価値ある提案・・・・顧客の悩みを聞き出し、期待以上の提案ができれば顧客にとって価値ある喜びの提案になる

2 . 長期提案力・・・長期提案ができると安心と信頼ができ、失客しない。そのためにはカルテ分析がかかせない。

3 . 提案力は伝え方・・・せっかくの良い提案も伝え方が悪いと魅力的に感じてもらえず、成約しない。

 

 

魅力的な提案力は、話し方、言葉選び、態度、見た目も重要なポイントなの。ぜひこの記事も読んでみてね!参考になるよ!美容師必見!「接客が苦手」でも明日から人気美容師に変身するたった3つの方法!

RIKA

 

 

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4. 値引きをしない

 

私は値引き商戦は基本的にしませんでした。(サロン規約のサロンポイントカードのみ使用)

値引きしない理由

1 . 値引き合戦にはキリがない・・・周りの値引き合戦に巻き込まれても勝ち目もなく、純利益がどんどん減っていく

2 . 値引きで選ばれる技術者になってはいけない・・・値引きが好きな方は生涯顧客になりにくい(値引き理由で来ている)

3 . 値引き以上の数字を売り上げなければならない・・・値引きキッカケの人寄せはできるが、日、週、月、年単位の値引き合計金額のバランスが悪ければまったく意味がない(純利益が出ない)

 

 

値引き商戦も、客寄せ効果は一時的にはある。でもそれは、値引きによって選ばれているだけで選ばれる理由にはならないの。

RIKA

確かに、値引きが選ばれる理由だけだと常に値引きをしなきゃいけなくなるし、強みが打ち出せないですね・・・

スタイリスト7年目

 

 

注意点

 

注意点としては客単価アップに成功しても、「年間顧客来店数」が下がり「年間顧客支払額」が減っては戦略としては失敗です。

そうならないためにも「提案力」が非常に重要になってきます。

 

 

まとめ・・・美容師の売上げ倍増方程式は客数より単価を伸ばそう!

 

1. 売上を伸ばすには客数より単価

2. 客単価を上げるために大切なこと

1) カルテを分析する

2) 自己分析と自分磨き

3) 提案力を磨く

4) 値引きはしない

3. 注意点・・・年間顧客数と年間顧客支払額が減っては戦略失敗

 

RIKA @Rika_Mukaigawaはこう思うよ。
値引きに悩むんだったら、喜びの提案を考えた方が価値があると思う。

RIKA

 

 

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□ お客様の声  

キャリアコンサルタント美咲珠莉様

中略

カルテを作ろう!の章から以降、はっきり言って有料レベルです!どの項目を分析するか、なぜ分析するかまでしっかり書いてあって、無料で読んでしまい申し訳ない気持ちになったほどです!

顧客に関する「ストーリー」をみつけて付加価値のある提案を練る最強のネタ帳ですよね!

 

web冊子向川利果

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元一流パリコレ美容師/サロンコンサルタント/デジタルマーケッター/プロデューサー|パリコレクション・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル、ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。グローバルコングレス世界大会日本代表。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。異業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。
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