指名技術200万プレーヤーが教える劇的数字アップ術

誰でもできる美容師の客単価を確実に上げる方法と具体例

RIKA
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客単価アップ
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RIKA
サロンコンサルタント/デジタルマーケッター/プロデューサー|ヘアーメイクアーティスト。パリコレ美容師。パリ・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル、ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。他業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。
詳しいプロフィールはこちら

 

こんにちは!最強美容師プロデューサーRIKA(  @rich.beauty.tokyo)です。

 

美容師の客単価を上げれば売上も自然と上がりますよね?でも、どうやって客単価を上げればいいのか悩みますよね。

 

美容師の客単価を確実に上げる一番おすすめの方法は「新提案をする」「グレードを上げる」「セットメニュー化する」です!

 

この3つは指名技術売上200万プレーヤーのRIKAが長年の美容師歴で実践してきた方法です。「誰でもできる美容師の客単価を上げる方法」として、この3つがベストな方法だと確信しています。

 

客単価についての詳しい記事はこちら

美容師の「売上倍増方程式」は客数より単価を伸ばそう!その方法とは?

では、客単価を上げる具体的方法をお伝えしますね!

 

このサイトでは美容師に特化した『美容師マーケティングとWEBマーケティング』を詳しく解説中!ぜひ参考にしてね!

 

誰でもできる美容師の客単価を確実に上げる方法

 

客単価を上げるためには、大きく分けて以下の3つです。

 

1 新提案をする

2 グレードを上げる

3 セットメニュー化する

 

ただおすすめするのではなく、お客様が本当に欲しいと思うメニューを作りましょう。

新メニューができたら、1ヶ月前にはPopやDM、WebやSNSなど告知します。お客様にも施術中などにお知らせしたり、DMをつくり手渡しするといいですよ。

 

 

前もって告知すればびっくりされないですね。

イケメンスタイリスト7年目ケイ

 

 

1. 新提案をする

 

新しいメニューやデザインを作り、オススメすること。切り口を色々変えて、考えてみましょう。

 

デザインを決める

新しいヘアスタイルデザインを作り提案していきます。ヘアデザインに必要な施術を丁寧に提案していきます。春先はふんわり、冬はモードになどデザインして提案します。

 

ヘアデザインの例

  • ゆるふわボブ・・・パーマ+カラー+トリートメントなど
  • メンズアンニュイ系・・・パーマ+カラー+トリートメントなど
  • 薄毛対策ヘアデザイン・・・トリートメント+ヘッドスパ+トップ部分パーマなど

 

 

 テーマを決める

伸ばしたい分野(施術)があれば、積極的にその分野を伸ばしていきます。パーマやカラー率が悪いなら、その分野を特化していけば客単価アップにつながりますね。

 

例)

  • パーマ・・・ゆるふわ、部分パーマなど
  • カラー・・・3Dカラー、新色カラー、白髪染めなど
  • ストレート・・・スタイルによって全体や部分的に使う
  • ケア・・・スパ、トリートメント、前処理な

 

 

 新メニューを作る

今までサロンになかった新しいメニューの導入をします。ただし新メニューを増やしすぎると、目新しさがなくなります。

 

例)

  • ターゲットに合わせたメニューを作る・・・ヘアケア、カラーやパーマに特化する
  • 新しい薬剤をお試しできるメニューを作る・・・新しい薬剤を使用したセットメニューを作る

 

 

オススメは新デザインを提案すると喜ばれますよ。施術もいつもと違う内容を提案しやすい、きっかけ作りになりますね。

RIKA

なるほど!無理がないですね!

イケメンスタイリスト7年目ケイ

 

2.グレードを上げる

 

サイドメニューからメインメニューへグレードアップできるようにするといいですよ。また通常メニューから特別メニューへとグレードアップの提案をしていきます。

 

 グレードを上げる

 

例)

  • プチメニューからメインメニューへ提案・・・2000円のプチトリートメントから5000円のメイントリートメントへグレードアップの提案
  • 通常メニューからグレードアップメニューを提案・・・通常のメニューよりもグレードアップした特別メニューを作ります。

 

 

 狙った金額を決める

客単価を意識的に数字で追っていきたいのであれば、具体的な数字を計算して上げていくと、どんどん上がります。

 

例)

  • +1000円の提案変更する・・・+1000円メニューを作る(サイドメニュー、プチメニュー)など
  • +5000円の提案変更する・・・+5000円メニュー(メインメニュー)など

 

 

 

値引きをしない

値引きをしたら、値引き以上の売り上げを上げましょう。そうしなければ、どんどんマイナスになってしまいますよね。

 

例)

  • 値引きをしたら値引き以上の売り上げを上げる・・・-1000円の値引きをするなら1001円以上の売り上げを上げる

グレードを上げるのは、上級編かもしれない。でも、丁寧に説明するとグレードの高い方を選択するお客様が多いかな。

RIKA

 

 

3.セットメニュー化する

 

通常の単発メニューを全てセットメニュー化すると、自動的に客単価は上がっていきます。お客様にとっても、合計金額が明瞭化しメニューの中から選びやすくなるんですよ。

 

またVIP様限定の特別セットメニューを作るのもおすすめしますよ。VIP様だからこそできる特別メニューは高額で販売できます。

 

 セットメニュー化する

通常単発料金→カット(4000円)+パーマ(6000円)=10000円の単発メニューの組み合わせ

「おすすめコース」や「〇〇サロン特別メニュー」など

 

 

例)

  • セットメニューを作る・・・15000円~17000円のメニュー(カット+プラチナパーマ+ヘアエステトリートメントなど)
  • オリジナルメニューやおすすめメニューを作る・・・〇〇サロンオリジナルメニューなどのコース

 

 キャンペーンをやる   

日本の場合は季節ごとにイベントがあるので、ランダムに開催するのがおすすめです。定期的にすると、お客様もキャンペーンの時期だけしか来店をしなくなります。

 

例)

  • 季節や期間限定メニュー・・・夏限定、ハロウィン、クリスマスなどのイベントに合わせた商品
  • ボーナス時期メニュー・・・高額商品(縮毛矯正やデジタルパーマ)をトリートメントなどの髪修復メニューと合わせる

 

提案が苦手な初級者にはいい方法だと思います。

RIKA

提案が苦手でもセットメニューなら出来そう!

頑張り屋さんスタイリスト6年目のりちゃん

 

 

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客単価アップシュミレーション

 

では、具体的にシュミレーションしてみましょう。稼働率100%という条件が理想ですが、単純に計算していったいどのくらい1日プラスすれば客単価が上がるか計算してみましょう。

 

客単価が上がると売上も上がる

 

客単価が上がれば自然と売上も上がりますよね。客数が変わらず失客しなければどんどん売上が上がるので楽しくなってきますよ。

   +1000円アップするには?

例)

  • 1日3000円~5000円の成約が必要
  • 売上全体の20%前後アップが必要

 

*スマホでこの表を見るときは、横にしてくださいね*

通常客単価 客単価が+1000円(8500円)した場合 up率 1日達成する金額(24日稼働) 1ヶ月売り上げ
Aさん・

売上60万/客数85人

7500円 122,500円 ↑ 20% ↑ 5100円 722,500円
Bさん・

売上100万/客数134人

7500円 139,000円 ↑ 14% ↑ 5700円 1,139,000円

Aさんは1日達成金額を5100円を売り上げれば、1ヶ月客単価も1000円プラスし売上も20%も上がります。この1日5100円を、お客様に何を提案していくか?を考えてみましょう。

  • 1日5100円のメニューを1つ提案する・・・1人×5100=5100円達成
  • 1日5100円を、一人1000のプチメニューを提案する・・・1人1000円×5〜6人=5〜6000円達成

これを稼働日数(仮に24日間)毎日達成すれば、客単価が1000円上がりますね。

 

 +2000円アップするには?

例)

  • 1日10000円~15000円の成約が必要
  • 売り上げ全体の40前後%~50%アップが必要

 

通常客単価 客単価が+2000円(9500円)した場合 up率 1日達成する金額(24日稼働) 1ヶ月売り上げ
Aさん・60万/客数85人 7500円 207,500円 ↑ 34% ↑ 8,600円 807,500円
Bさん・売上100万客数/134人 7500円 273,000円 ↑ 27% ↑ 11,300円 1,273,000

 

*上記は一例です。客数や売り上げ、時間生産性によって変わります。

この数字は稼働率が100%、つまり8時間労働の中でお店のお席が全て埋まっている状態です。

 

自分の客単価を知るには?

 

1ヶ月技術売上 ÷ 総客数 = 客単価   

 

客単価アップ実践 

 

では実際に自分の客単価を1000円アップしたらどのくらいになるか計算してみましょう。

 

 今現在の客単価は?

月期     

  客単価 × 総客数 =総売上 A

 

 客単価1000円上げると?        

  客単価(通常の客単価に+1000円) × 総客数 =総売上 B

 

 1日〇〇円?                

 

B 総売上 ー A 総売上 = C

C ÷ 稼働日数(24) = 1日〇〇円

一人の客単価を1000円アップするために、必ず1000円アップできれば一番ベストですが、実際にはそうはいきませんよね?客数一人にかかる施術時間など考えればもっとしっかり計算しなくてはいけませんが、このようになんとなーくでも数字が頭に入っていれば行動しやすいですよね。

 

  目標金額を上げるために何をしますか?     

1日どれくらい金額を上げれば+1000円の客単価アップになるか大体わかりましたか?

ではその1日にプラスしなければならない金額を達成するために何をしますか?

先ほどの上記の具体例のなかで実際に当てはめてみましょう。

 

 

値上げが一番、客単価を上げる

 

値上げをすれば、客単価は上がりますが失客しそうで怖いかもしれません。

 

しかし新メニューを導入し体験していただき、価値が伝わり反応が良ければ値上げへと移行できます。セットメニューや特別メニューは、安さで呼び込むのではなく新しいメニューで値上げに繋げることが目的です。

 

ポイントとしては期間限定やコースメニューを作るときに、必ずおすすめしたいお得セットメニューをつくります。2〜3ヶ月設定した後、金額に慣れた状態から値上げをしていくと、急な値上げ感になりにくいですね。

 

値上げも計画的に移行していけば、大きな失客にはならないですよ。

RIKA

 

まとめ・・・誰でもできる美容師の客単価を確実に上げる方法と具体例

 

美容師の客単価を確実に上げる一番おすすめの方法は「新提案をする」「グレードを上げる」「セットメニュー化する」です!

1 新提案をする・・・新しいデザインやメニューを作る

2 グレードを上げる・・・定番メニューからグレードをあげたメニューを作る

3 セットメニュー化する・・・セットメニュー化して自動的に上がるようにする

 

 

 

RIKA  @Rika_Mukaigawaはこう思うよ。
客単価が上がることはあなたの価値が上がること。

RIKA

 

 

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    @rich.beauty.tokyo

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□ お客様の声  

キャリアコンサルタント美咲珠莉様

中略

カルテを作ろう!の章から以降、はっきり言って有料レベルです!どの項目を分析するか、なぜ分析するかまでしっかり書いてあって、無料で読んでしまい申し訳ない気持ちになったほどです!

顧客に関する「ストーリー」をみつけて付加価値のある提案を練る最強のネタ帳ですよね!

 

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サロンコンサルタント/デジタルマーケッター/プロデューサー|ヘアーメイクアーティスト。パリコレ美容師。パリ・東京コレクションにて、ナオミ.キャンベル、ケイト.モスなどスーパーモデルを数多く担当。国内外の豊富な実績や経験をもとに「売り上げ100万円」を目指している美容師やサロンにマーケティングをコンサルティング。他業種サロン系スーパーバイザーとして相談が後を絶たない。
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